格兰仕副总裁 赵为民　整理：李宇健

　　故事是抢占人心最有效、最持久的工具，每一个品牌都是一则永远讲不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高手和超级演说家。这些老板用当地方言向老乡们讲述：世界工厂有多大？格兰仕是如何打败洋品牌？格力与格兰仕是什么关系？温家宝总理与李克强总理二次到访格兰仕……

　　近期笔者走访江苏家电市场，与多家乡镇店的老板们交流后发现，这些扎根乡镇，服务乡镇的老板们都练就了自己的“三招二式”，演泽了各自的精采。现将他们行之有效，简单实用的十大招术总结如下。

　　一是“懂维修，善服务”。在江苏不少乡镇家电店的老板都是从空调维修起家，继而从售后走向销售。在乡镇市场，乡里乡亲，凭信第一：老板懂维修就是乡亲们眼中的“专家权威”，值得信任，客源就会源源不断；机器出了问题，老板马上可以上门维修，即使一时修不了，也可以换新机，不耽误用户使用；机器修好了可以再卖，不用退回工厂。

　　二是“能赊账，会算账”。中国的乡镇市场属于熟人经济，所以乡镇家电的消费特点可以概括为“地域广阔、交通不便、十里八乡、乡里乡亲、贴花带字、口碑相传”。目前，能够深入到农村乡镇的家电销售网点仍然主要以“夫妻店”为主，人们对于品牌的认知也主要依靠口口相传。因此买家电赊账就是少不了的一环。乡镇老板要算“人情、时间、利息”三本账，场面、情面、体面必须做到“面面俱到”，才能赢得好口碑。

　　三是“讲故事，聚人气”。故事是抢占人心最有效、最持久的工具，每一个品牌都是一则永远讲不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高手和超级演说家。这些老板用当地方言向老乡们讲述：世界工厂有多大？格兰仕是如何打败洋品牌？格力与格兰仕是什么关系？温家宝总理与李克强总理二次到访格兰仕……这些格兰仕“出口转内销”的故事，在他们的精心加工和合理编排下，演得神乎其神。这再次证明一个真理：认知不等于真相，只有认知，才能认同；只有认同，才能认购。

　　四是“做演示，赢支持”。乡镇店老板不仅是“演说家”，还是“实干家”。在扬州甘泉镇，店老板周斌讲得兴起，现场做演示：为什么格兰仕的空调比格力的好？首先他在该店悬挂了格力空调，明码标价，二是用手敲打空调外壳，格力空调呈现破裂声，而格兰仕则响当当；随后就讲一个“狠实用”观点：格力品牌响但品质不行；格兰仕品牌低调品质过硬。对于店老板的观点其他消费者信不信笔者不知道，反正笔者是信了。还有一些店老板，利用门店LED屏插播品牌信息，或在大屏彩电里播放格兰仕公司的专题片，效果真的很不错。

　　五是“交朋友，讲诚信”。苏北四队镇格兰仕专卖店老板黄能，患有小儿麻痹症，手脚不方便，18岁开始就从村里到镇上学维修，维修家电25年，是周边的“维修能手”；兴化格兰仕专卖店老板任桂达，早年是春兰空调的维修工，2001接触格兰仕空调，2004开始做空调代理，一干就是十年，将所有的家当投到格兰仕专卖店，经营格兰仕“空冰洗”全系列产品。

　　他们共同的体会就是：之所以能在竞争激烈市场站住脚，不断做大做强，就是讲诚信，朋友多。对品牌忠诚不二，对用户尽心尽责。许多朋友家里只要家电，一定首选格兰仕，全选格兰仕。他们的想法就是：在灌云，在兴化，提到格兰仕，必须想到他们；提到他们，必须等于格兰仕。

　　六是“抓领导，促群众”。乡镇市场“五里不同风，十里不同俗”；但有三个共同的“潜规则”：好攀比，好从众，好面子。镇长、乡长、村长就是大伙的“意见领袖”，他们说法、做法具有“示范效应”。因此，店老板不仅与乡镇的“土豪”交朋友，更要与乡镇领导搞外交。其成功的要点，就是抓“一把手”，领导带头，群众加油。

　　七是“赶集日，大促销”。在城市有商超，有连锁，有商业综合体；在乡镇同样也有类似的购物点，只是他们是“流动的”、“隐形的”，在乡镇叫庙会、赶集、夜市等。它们能把分散的乡镇消费人群在同一时间、同一地点更为集中地聚集起来，往往在一天里就能产生平时一家大连锁或商超一个月甚至几个月的销量。因此，无论苏南还是苏北的店老板都把各地的赶集日作为营销的“黄道吉日”与“黄金时段”，精心策划，精心准备，集中资源，集中引爆，用大促销带动大分销，提升品牌知名度。

　　八是“光荣榜，荣誉墙”。在走访乡镇过程中，我发现一个值得关注的现象，凡是做得好的店，他们大都会精心设计光荣榜与荣誉墙，将公司的证书、牌匾、名言、合影照片悬挂在醒目处，为品牌背书，为小店添彩，展示实力，显示能力，提升软实力。

　　九是“提货点，引客流”。汇通达总裁徐秀贤总结未来乡镇社区服务中心三大功能：供销社、信用社、邮电局。一些先知先觉的乡镇店老板已经“干在实处，走在前列”了：扬州甘泉镇格兰仕专卖点，不仅有安利的专柜，还同时是中通快递的提货点。店老板周斌认为，这样做，一方汇聚了人气，引来了客流；另一方面提升专卖店的社交功能，巩固老朋友，结交新朋友，提升了转化率，提高了占有率。这就是一个乡镇店的“互联网思维”的经典应用。

　　十是“小赠品，大学问”。乡镇市场做促销，离不开宣传单与小赠品。过去，格兰仕创造过“买空调，送手表”、“来就送，买更送，送得你都拿不动”、“来就奖，买更奖，奖得你都心发痒”经典桥段。

　　现在的市场是资源有限，一切从简。那么企业如何把有限的资源用好？第一，要把宣传单页做得精美；第二，不用大学生发传单，要用业务员，用当地方言与老乡沟通，让老乡感到亲切可信，将宣传单发到有需求的人手中；第三，赠品要实惠有特色，以苏北为例，有店老板推出“买家电送鱼，买家电送鸡蛋”新玩法，很受欢迎。